【建売戸建】350万の値引きを勝ち取ったテクニックまとめ

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管理人のwhat(ワット)です。

建売戸建ってどのくらい値引が出来るのか?
僕の場合は、350万円値引いてもらうことが出来ました。
本記事では、建売住宅を購入する時に値引きを引き出すコツ、交渉の心構え等をまとめていきます。
サラリーマンの皆さん、物件選びの際に夢のマイホームに心を躍らせるのは奥さんの仕事、皆さんは誰よりも冷静でしたたかでなくてはいけません。

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どういう時に値引きが発生するのか

実は僕は不動産業界ではありませんが営業職です。
一言に営業と言っても、実は凄く仕事の範囲は広くて、僕はとにかく売る事だけが仕事ではないタイプの営業職ですが、値引き交渉をする側でも受ける側でもあります。
そんな僕の経験上、商品の値引きが発生する条件はただ一つ。

買う側と売る側の利害が一致することです。

どういう時に買う側と売る側の利害が一致するかはケースバイケースですが、値引きが発生するときは必ず利害が一致する状況が出来ています。
そして売る側にとって利益がない時には、値引きを引き出すことは不可能です。

営業職は利益にとてもシビア。温情だけでは値引きしません。

もし皆さんが物件の値引きを引き出そうとするのであれば、この事を頭に入れて交渉をする必要があります。

建売戸建の場合

建売戸建の購入の場合、売る側に直接交渉するのではなく、不動産仲介業者を挟んでの交渉となることが多いです。

直接交渉が出来ない面倒くささはありますが、仲介業者は物件価格の何%かを手数料収入として得るのが儲けの手段。

即ち売主が数百万円値引を入れたとしても、仲介業者側の利益減はそのうちのたった数%なので、値引きを入れようが入れまいが、そこまで大きなインパクトがありません。

むしろ値引を入れることで契約が取れるなら積極的に値引きを提案しようとする傾向すら感じ取れました。

従って交渉においては、

  • 値引を勝ち取れる優秀な不動産営業マンあるいは会社なのかの見極める
  • 営業担当者に本気で値引き交渉してもらうよう誘導する。

この2点を主眼において臨むと良いでしょう。

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値引を引き出しやすい状況

値引をしてでも契約を取ることが営業マンの利益になる状況と考えると分かりやすいです。

決算期

営業マンは毎年毎年ノルマに追われています。

期末にノルマが足りない営業マンは契約に飢えていますから、値引が買う側と売る側の利害の一致に繋がりやすい状況ではあります。

但し、すでにノルマを達成している営業マンは契約を来期に回したほうが得になるため、交渉には応じてくれないでしょう。

仲介業者がノルマ達成に必死でも、売主はそうでもないという状況も考えられます。

引き渡しが期内に間に合わない場合も営業マンにとって得にならない状況です。

期末だからといって自動的に値引が増えるわけではないので、営業マンとの会話を通して、ノルマに焦っている様子がないか見極めを行いましょう。

駆け引きが苦手であれば「期末までに引き渡しのスケジュールで物件を決めるので、値引を頑張ってほしい」と率直に打診するのもアリです。

物件が売れ残ってしまっている

売れ残ってしまった物件は、売主側も「処分」しなくてはならないので、値引交渉の余地があります。 完成後大体2〜3ヶ月くらいで売れなかった建売物件は値下げが始まります。 売れなかった理由が値段だけだった物件は価格が下がった瞬間、速攻で売れてしまいますが、値段を下げてもまだ売れない物件は交渉の余地ありです。

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値引きを引き出すための心構え、テクニック

値引を引き出しやすい状況をまとめましたが、案外少ないです。

基本的に物を売る仕事の人間とって値引きは価格設定が間違っていたと認めるに等しいですからね…。 決算の時か、在庫処分・損切りの時しか売る側が積極的に値引きすることなんてないんです。

ですから物件の値引きを引き出すには結局交渉と駆け引きが肝となります。

以下に僕が350万円の値引きを引き出した際に実際にやったこと、意識したことをまとめます。

実際に売主と交渉するのは仲介業者ですので、買主側の交渉・駆け引き相手は仲介業者です。仲介業者に本気で売主と交渉させることが目的となります。

購入の強い意志を示す

営業マンが月に接客出来る時間は限られています。そして限られた時間の中でノルマを達成しなければいけませんし、冷やかしなんて相手にしている時間はありません。

営業マンに本気になってもらい、時間を目一杯割いてもらうためには、「コイツは買う!」と確信してもらう必要があります。

営業マンは雑談の中で、皆さんから情報を引き出そうとしますが、購入する意志と購入しなければいけない事情は積極的に伝えてください。

僕の場合は、

  • 2人目が生まれて家が狭くて限界になった。
  • しかもアパートの更新が近い。
  • 35年ローンを組むなら、年齢的にも急がなければいけない。
  • 数ヶ月で物件を「決めなくてはいけない」

等のことを雑談の中で伝えていきました。

複数の不動産会社と話す

物を買うときの基本ですね。 業者ごと取り扱っている物件に差がありますし、得られる情報も異なりますから、値引きを考えなくてもメリットが大きいです。

値引きの面では、値引きを引き出せる優秀な営業マンに巡り合える確率が上がります。

またやはり客が他の業者に流れる可能性があれば営業マンは本気になります。 特に営業マンは「コイツは買う!」と思える確度が高い客は手放すまいと必死になりますから、こちらの要求が通りやすくなります。

営業マンは商談の中で、他の不動産会社に会っているか必ず聞いてきますが「来週はA社、再来週はB社に会います」みたいな感じで、具体的なスケジュールまで決まっていれば、よりプレッシャーをかけられます。

気に入っている物件を悟られないようにする

物凄く気に入った物件があったとしても、深呼吸して落ち着いて、その気持ちが営業マンに悟られないようにしましょう。

皆さんの交渉のカードは「物件の購入を決断すること」たった一枚だけ。

ある物件を物凄く買いたいと思っていることが営業マンに伝わったら、このカードの力は薄れて、後は「人気物件なので、今すぐ決めないと売れちゃいます」みたいな定番トークで一気にペースを持っていかれます。

「この物件なら買っても良い」「選択肢の一つ」以上の気持ちを営業マンに悟られないように振る舞いましょう。

「物件は一期一会で、売れてしまったらその物件とは縁がなかった」くらいな態度で営業マンと接して下さい。

交渉のタイミングは申し込みの意志を示す前

「物件の購入を決断する」というたった一枚のカードがもっと効果をはっきりするのは購入の意志を示す前です。

購入の意志を示した後に最後に取ってつけたように値引きを要求しても気持ちだけの小額となるか、断られます。

そりゃそうです、買うのがわかっているんですから。

値引交渉のタイミングは、購入の意志を示す前です。

具体的には「この物件がいくらまで下がるなら購入を考えたい」「値引き額によっては購入を考えたいので確認してもらえないか?」のように値引きが購入の条件になるような形で打診するのが良いでしょう。

交渉・駆け引きは爽やかに

値引きのための交渉や駆け引きは爽やかに堂々とやることを意識しましょう。

お客様は神様だみたいな態度は決して取らず、営業マンに敬意をもって接しましょう。

営業マンも人間ですし、客を選ぶ権利もあります。

僕の場合は…

僕の場合は、4社アポを取って3社目で物件を決めました。

3社目の営業マンと家族を連れて朝から物件を回って、午後に子供がグズリ出してもう今日はやめようとなりかけた時、「旦那さんだけ残れませんか?」と打診を受けました。

営業所に戻ったところ、希望条件を全て満たしているが予算オーバーの物件を見せられ、「この物件をwhatさんの予算まで値引き出来ないか売主と交渉するので、もし値引き出来たら買って欲しい」と向こうから交渉を持ちかけて来たのです。

見せられたのは、前の買主が住宅ローンの本審査が通らず、キャンセルした未公開、建築未着手の物件でした。

再度販促する手間を考えたら値引きしてさっさと売ろうと売主は考えるはずと仲介会社は言います。 希望条件は全て満たしている上に、予算オーバーの理由は駅からの距離が短いからという物件でめちゃめちゃ魅力的。

僕は「予算内まで値引きしてくれるのであれば、すぐ決断する。そうでなければ買わない。」と伝えました。

営業所を後にしたその日の夜、営業マンから350万円の値引きを提示され、次の日朝、家族と現地確認を行い、申し込みをしました。

駆け引きに溺れないように

ここまで交渉と駆引で値引きするテクニックをまとめてきましたが、良い物件は勿体つけている間に売れてしまうこともあることを頭に入れておきましょう。

毎日ネットで物件サイトを見ていると新着物件なのに区画内の物件のいくつかぎすでに契約済みになっていることもしばしば。

よい物件は内見せず条件だけで即決されることすらあるということです。

また同時に複数の買主から申し込みがあった場合、売主側が条件が良い方を選ぶことが出来るので注意が必要です。

値引交渉はどんな時でもやったほうが良いのですが、物件条件が良く相場よりも安い物件は即決する柔軟性も必要です。

「人気物件なので、今すぐ決めないと売れちゃいます」という営業マンの言葉は100%営業トークというわけではないのです。

建売戸建の値引交渉のまとめ

建売物件の値引を引き出すためには…

    • 値引きは買う側と売る側の利害が一致した時にして貰えることを意識する

    • 仲介業者に本気で交渉して貰えるよう駆け引きすることが大事

    • 人気物件はすぐ売れてしまうので駆け引きはほどほどに

如何でしたか?

本記事では建売住宅の値引きのテクニックをまとめましたが、値引きは満足のいく買い物をする手段であって目的でないことを忘れないでください。

満足出来る買い物が出来れば値引きを引き出さなくても良いのです。

僕の場合は350万円の値引きを引き出しましたが、結局は予算上限まで使わされたわけで商談に勝ったとは言い切れません。僕の商談の真の勝者は、客の予算上限で仲介契約を取った仲介業者でしょう。

でも良いんです、納得して満足して買ったので。

皆さんも一生に一度のマイホーム選び、納得して満足して買えるよう、ありとあらゆる手を使ってみてください。

また別の記事でお会いしましょう!

 

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